#27 - Cómo utilizar la aversión a la pérdida en (email) marketing

❌ Esto ya no va solo de emails.

Hace unas semanas hablé con

Zahara Cuenca

en un café virtual.

Acababa de cambiar la temática de su newsletter.

De neuromarketing, a algo más generalista: De Marketer a Marketer.

Los motivos por los que hacía el cambio eran claros: sentía que estaba limitándose con una temática concreta.

Y me sentí identificado.

“Comparte lo que te apetezca”. - Me dijo.

Sí, estoy todo el día entre emails, automatizaciones y funnels. Enviando y recibiendo mil newsletters distintas.

Pero no solo me gusta el email.

Hay mucho más en marketing que me gusta:

• Funnels

• Psicología del consumidor

• CRO

• Estrategia

• Copywriting

Creo que lo raro es que solo te guste una cosa del marketing.

Sería como si a un mecánico solo le gusta reparar amortiguadores y no tiene ni idea de lo que hay en el resto del coche.

Así que desde hoy encontrarás contenido más amplio.

Pero con aplicación práctica a los emails, faltaría más.

Vamos a ello.

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🧠 Psicología del consumidor

Así funciona la aversión a la pérdida

Lo primero que hacemos cuando empezamos a diseñar emails (si ya hemos pasado la fase de hablar sobre las características de lo que vendemos) es hablar sobre los beneficios:

“Cómprame y conseguirás esto”.

La aversión de la pérdida es darle la vuelta a esta fórmula:

“Cómprame o perderás esto”.

¿Y por qué funciona?

Porque nuestro cerebro ha evolucionado gracias a evitar peligros.

Lo que lo ha hecho mucho mejor imaginando posibles amenazas y pérdidas, que imaginando lo que puede ganar.

Daniel Kahneman lo demostró en sus estudios.¹

¿Qué hace la aversión a la pérdida?

⚡ Apela a una necesidad humana básica: evitar el dolor de perder algo. Según Kahneman, perder duele el doble que ganar.

🔄 Funciona mejor con clientes que ya tienen una relación con tu marca y han comprado antes. La inversión previa genera la falacia del coste hundido: cuanto más invierte alguien, más difícil es que abandone.

🧠 Activa el sistema límbico, la parte del cerebro relacionada con las emociones y la toma de decisiones rápidas. No es un proceso racional.

💰 Puede impulsar decisiones de compra más rápidas. "Solo quedan 3 unidades" dispara una respuesta inmediata para evitar la pérdida.

Lo que la aversión a la pérdida no puede hacer:

❌ No es una táctica para manipular o engañar a los clientes. Si mientes en tus “pérdidas” que luego vuelven misteriosamente, perderás credibilidad.

⚠️ La saturación de mensajes de urgencia puede hacer que los clientes se insensibilicen y pierdan interés. Si todo es urgente, nada lo es.

🤯 Puede generar ansiedad y presión innecesaria en los clientes. Úsala con honestidad y sin pasarte.

🛑 No sustituye una buena oferta ni un producto de calidad. Es un refuerzo, no una estrategia de venta en sí misma.

Aversión a la pérdida, urgencia y escasez: ¿son lo mismo?

No del todo, pero suelen utilizarse para generar el mismo efecto:

• Urgencia: Se basa en el tiempo. "Oferta disponible hasta mañana".

• Escasez: Utiliza la baja disponibilidad. "Solo quedan 7 unidades".

• Aversión a la pérdida: Se basa en lo que el cliente puede perder. "Mañana suben los precios y nunca volverán a bajar".

3 formas de usar la aversión a la pérdida (y 3 formas de no usarla)

1. Reserva prioritaria: Da la posibilidad de comprar antes de que el producto salga a la venta.

   1. Ejemplo: "Reserva ya antes de que se agoten".

   2. Mal ejemplo: “Precompra ahora tu copia digital” (Todos sabemos que las copias digitales no se agotan).

2. Prueba antes de comprar: Una prueba le evita al cliente el dolor de perder su dinero si no le gusta lo que compra. Por eso las pruebas gratuita, las garantía de devolución o los SaaS freemium funcionan bien.

   1. Ejemplo: "Prueba gratis 30 días y si no te convence, te devolvemos el dinero".

   2. Mal ejemplo: "Devuélvelo sin compromiso, pero solo si no lo usaste, no abriste la caja y lo traes con tu ticket original de compra" (Las condiciones excesivas eliminan el beneficio).

3. Evita una subida de precio: Muy útil para ecommerce y suscripciones.

   1. Ejemplo: "Solo 2 días para bloquear el precio actual antes de que suba".

   2. Mal ejemplo: "Oferta limitada hasta que nos dé por cambiarla." (Si no defines el límite real, parece falso y no dará confianza).

Buen ejemplo de email:

• Sabes cuándo dejarás de poder evitar la pérdida con la cuenta atrás.

• Te recuerda lo que puedes perder si no actúas.

Ejemplo de email mejorable:

• Están liquidándolos, pero no sabemos cuántas unidades quedan.

• Utiliza la prueba social al decirte cuántos envíos ya han hecho, pero seguimos sin saber cuántos quedan.

• El precio especial anticipado “acaba pronto”, pero ¿cuándo?

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😂 Meme de la semana

¿Perfecto para solteros?

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✍🏻 Notas a pie de página:

1. Daniel Kahnemann, premio Nobel de Economía, acuñó el término aversión a la pérdida en sus estudios de 1979.