#3 - Así se engorda una lista
Estrategias de captación para todos los públicos.
Optimizar el email marketing está muy bien.
Pero si no has construido una lista de suscriptores antes, no te servirá de mucho.
Subir un 0,5% tu CTR en una lista de 5000 personas casi no tendrá efecto.
Pero subirlo en una lista de 500,000 será un cambio brutal.
¿Y cómo llegas a construir una gran lista?
Con estrategias de captación.
No hay otra que captar leads (y evitar que se vayan los ya suscritos).
Y hay mil formas distintas. Algunas muy creativas.
Vamos a ver las que mejor me han funcionado.
Pero antes de empezar…
No hay fórmulas mágicas. Ni siquiera en captación de leads.
¿Qué negocio es el tuyo?
La estrategia de captación será muy distinta si:
Tu público es B2B o B2C
Vendes productos o servicios
Tienes o no marca propia / marca personal
Ticket medio bajo o alto
Ya tienes una lista trabajada o estás empezando
El cliente acaba de conocerte o es recurrente
Es imposible tratar todas las combinaciones en esta newsletter, por lo que vamos a ver las estrategias generales que pueden funcionar mejor a alguien que está empezando.
Si te interesa algo mucho más específico, contesta a este email y hablamos.
Estrategias para empezar a construir tu lista
1 - Descuento en primera compra
La estrategia más frecuente. Efectiva y simple.
Cuidado con dar demasiado descuento. Ten en cuenta tu margen y tu presupuesto.
Testea qué descuento es suficiente para que un usuario nuevo se apunte.
Y no lo dejes solo aquí. Lo más valioso de esta captación es saber que tu nuevo suscriptor tiene la idea de comprar en mente.
Facilítaselo con unos emails automatizados.
Ejemplo:
Advertencia: Funciona mejor en venta de producto. Con servicios es muy peligroso. Puede disminuir su valor percibido.
2 - Sorteos
Otra de las estrategias más usadas.
Mientras que el descuento de primera compra es una forma de captación para pasos avanzados en el funnel, el sorteo es para pasos iniciales.
Si tu tienda online tiene un blog, colocar el sorteo allí es perfecto: estarás captando a esos usuarios que solo vienen por información, y podrás crear una estrategia que te permita hacerlos avanzar hacia la compra.
Advertencia: no vale cualquier sorteo. Si tienes una tienda de bricolaje, no sortees un iPhone. No te interesa captar cualquier email, sino aquellos de clientes potenciales.
Ejemplo:
3 - Ventajas para suscritos
Este es el punto que más me gusta.
¿Qué le puedes aportar a tus suscriptores que quieran tener los que todavía no están en tu lista?
El abanico de ventajas es muy grande:
Ofertas solo para suscritos.
Participación prioritaria en eventos y sorteos.
Acceso anticipado a campañas.
Contenido periódico de valor, como consejos o ideas.
Comunicación de nuevos lanzamientos antes que en otros medios.
…
Por la misma regla, evita perjudicarles. Si vendes servicios y subes tu precio, no les subas el precio a tus suscriptores.
Es una buena forma de recompensar a los que ya se han apuntado, y captar a los que todavía no lo han hecho.
4 - Lead Magnet
Ideal si vendes servicios.
Se trata de un contenido privado que obtienen los que se apunten a tu lista.
Puede ser un mini eBook sobre tu temática, una guía de estilo para moda, una excel ya configurado para llevar las inversiones, acceso a un vídeo privado o webinar…
Estos leads te servirán como punto inicial para una futura venta. No solo pienses en la captación, sino en cómo puedes ayudarles para que terminen comprándote.
Ejemplo:
5 - Referidos
Involucra a tus suscriptores en la captación de leads.
Dales un premio si recomiendan tu suscripción a sus amigos.
Desde dar merchandising, otorgar más participaciones en sorteos, o incluso cashback o puntos de fidelización.
Ejemplo:
6 - Combina fuerzas
La mejor estrategia de captación es la que combina diferentes fuerzas.
¿Cómo?
Utilizando todo el arsenal de medios que tienes disponible.
Este es un ejemplo real de una tienda de animales.
Grabaron un vídeo de 7 minutos que se titulaba:
“Te contamos las 5 técnicas de adiestramiento de César Millán.”
¿Quieres verlo? Deja tu email (Lead Magnet de libro).
Los primeros 5 minutos del vídeo son valor puro.
En los 2 últimos minutos, el vídeo habla sobre la importancia de la salud del animal para ser adiestrado.
Y recomienda un pack de productos de la tienda en la que se incluyen premios para recompensar a tu mascota, vitaminas para perros, cepillo para el pelo, y varias cosas más.
Luego crearon un vídeo corto de 15 segundos presentándolo. Y lo publicitaron con anuncios en Youtube, Meta y TikTok.
La “magia” no tardó en aparecer.
Como ves, no es solo una estrategia de captación de leads.
También genera ventas.
Eso es lo que de verdad buscamos con la captación.
No lo olvides.
🔎 Desgranando…
Hoy no revisamos una newsletter, sino una estrategia real de descuento de primera compra.
Vamos a verla.
Marca: Beardburys
Sector: Barba y cuidado personal para hombre
Formato: Pop Up
Formato: Es un Pop Up. Que aparece nada más entrar a la web. Y alguien que acaba de entrar no está pensando en comprar. Necesita un tiempo. Mostrar este descuento más tarde o de una forma menos intrusiva, funciona mejor. Por si fuera poco, aparece varias veces, aunque tenga esa opción de “No mostrar más”.
Diseño: Contrasta poco con el fondo y es muy pequeño. Me apareció y no me di cuenta.
Input del formulario: Campo para el email sencillo y ocupando el espacio justo. El campo está bien explicado con el texto dentro.
Checkbox legal: Es insuficiente a nivel legal. No está claro dónde está el enlace a esos “términos generales”. Está mal posicionado, ya que el botón queda por encima y puedes pensar que puedes pulsarlo sin tener que darle al check.
Botón: Suscribirse es una palabra que debería estar prohibida en los formularios. Es demasiado técnica y además, puede confundirse con suscripciones de pago. “Quiero mi descuento”, “Me apunto”, o incluso un soso “Enviar” funcionan mejor.
📰 Noticias frescas
El próximo 1 de diciembre, observa tus rebotes
La política de cuentas inactivas de Google entrará en vigor a partir del 1 de diciembre. Las cuentas de Google que hayan estado inactivas durante dos años comenzarán a ser desactivadas.
¿Cómo te afecta esto? Tus rebotes pueden subir, lo que podría llamar la atención a los proveedores de servicios de correo electrónico (ESP) y penalizar tu entregabilidad.
Moraleja: Es hora de hacer limpieza. Si tienes cuentas suscritas que no te abren el email en mucho tiempo, es el momento de decirles adiós.
Destacar los beneficios en la imagen aumenta la conversión
Al incluir imágenes que destacan los beneficios del producto, se aumentó la tasa de conversión en un 14%, y el ROAS pasó de 0.95 a 1.51.
Extensible al email. Las imágenes no solo sirven para dar un respiro entre bloques de texto.
Moraleja: No añadas contenido porque sí. Cada elemento que utilices debe ir alineado con lo que quieres conseguir.
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